BtoBマーケティングの動画活用法！動画事例と共に徹底解説

BtoBで動画活用が進んでいる背景

最近では、BtoCだけでなくBtoBでも動画を使ったマーケティングが有効と言われています。なぜBtoB領域で動画活用が注目され始めたのでしょうか？

これはスマホの普及によって、動画が人々の日常に浸透していった流れに加え、2020年からは新型コロナウイルスによってデジタル化が急速に進んだことがこの流れを加速させたと言えるでしょう。

株式会社マーケライズが製造業界向けに行った「営業・販促活動へのコロナ禍の影響に関する調査」によると、コロナウイルスによりBtoBマーケティングに下図のような変化が起きていることがわかります。

データ出典元：製造業界の営業・販促活動へのコロナ禍の影響を調査 展示会や商談減少が多数、営業・販促活動の変革が急務に

「展示会」「商談」を筆頭に、リアルのお客様との接点が大きく減少しており、これを代替する動きとして、デジタル上の顧客接点の強化をするために「動画」が注目されているわけです。

BtoBとBtoCの違いを理解しよう

ではここで、動画マーケティングにおけるBtoBとBtoCの違いをまとめてみました。

	BtoB（法人）	BtoC（個人）
対象の顧客	企業や団体などの複数	個人やその周りの数人
意思決定者	個人ではなく組織や部長（≠利用者）	取引を行う本人（＝利用者）
目的	企業の利益	個人の満足
判断基準	合理的 ※機能面や実績が重視される	感情的 ※個人志向にあわせた購入
検討期間	長期の傾向	短期の傾向
単価	高額	少額

ターゲット

BtoBとBtoCの一番の違いはターゲットとしている顧客です。BtoBは企業や団体をターゲットにしていますが、BtoCは個人、一般消費者がターゲットになります。

BtoBでは企業と企業の間で契約を行いますので、社内稟議や上司の決済が必要となり、確認事項も多く、購入決定までにしっかりとした理由付けが必要です。

BtoCでは対個人、一般消費者が相手のため、購入においてはそのターゲットの好みや志向が大きく影響します。比較的感情的に購入に至るケースが多いです。

判断基準

BtoBでは購入に至るまでの判断事項として、実績や機能面、購入することで企業の利益につながるのか、という点が重視されます。きわめて合理的に判断がなされるため、しっかりとした裏付けが重要視されます。

一方、BtoCでは個人の好みや志向により購入意思が決まるため、感情的意思決定である傾向が高いです。

検討期間

上記で記したように、ターゲットとなる相手の人数、購入決定までのプロセス、ハードルの違いからBtoBとBtoCでは検討時間が大きく異なる傾向にあります。

商材にもよりますが、BtoBにおいては、ひとつの商品の購入を検討する際、同様の機能をもつ複数の商品（または企業）を比較して検討するケースが多いです。さらにその結果で社内稟議を通し、上司の決裁をとって初めて購入に至るため、検討する期間は長くなります。

一方、BtoCでは個人の判断のみで購入決定をするため、個人の感情次第では最初の接点から即決するケースも珍しくありません。

BtoBマーケティングで抑えておくべき2つのポイント

上記の違いを踏まえて、BtoBマーケティングで重要視されるのは

・購入決定の決裁者を意識
・論理的な商品のメリット訴求

の2点をしっかり考えることが重要といえます。

BtoBマーケティングで動画を活用するメリット

次にBtoBマーケティングで動画を活用するメリットについてお話いたします。動画を活用するメリットは大きく3つございます。

BtoBマーケの動画活用メリット：商品の価値をわかりやすく伝える

アメリカのマーケットリサーチ会社Forrester ResearchのJames McQuivey博士によると、
1分間の動画の場合、文字にしておよそ180万ワード、WEBページにすると実に3,600枚分の情報量を詰め込むことができると言われています。

動画では静止画やテキストよりも短時間で多くの情報を伝えることができるのです！

出典元：18 Marketing Statistics And What It Means For Video Marketing｜VIDEO BREWERY LLC

また動画は一般的に、人の記憶に残りやすいと言われています。

参考：平均学習定着率が向上する「ラーニングピラミッド」とは？｜キャリア教育ラボ

こちらはアメリカの国立訓練研究所による「ラーニングピラミッド」という理論でも提唱されていますが、動画による人の学習定着率はテキストに比べ2倍！静止画よりも4.8倍視認されやすく、3.1倍購入を促進しやすいというデータもあります。

BtoB動画マーケティングのポイントである「論理的な商品のメリット訴求」をするためには、「伝わりやすさ」が重要です。

BtoBの場合、その商品を導入すれば、どれだけ企業の利益につながるのかを説明することが重要ですので、システムや提案型の無形の商材であるなら尚、機能や購入メリットをより伝えるために「動画の活用」に注目が高まっています。

BtoBマーケの動画活用メリット：情報伝達の質を担保できる

これは営業活動や採用活動で例えると分かりやすいですが、社員によって「商品説明」や「会社説明」の分かりやすさが異なる。というのはどの企業でも起こりうることかと思います。そういった説明要素を動画に置き換えることによって、一定の質をキープできるというのは動画活用のメリットです。

最近の採用活動で学生さんに採用動画を見せる企業が増えたのもこういった理由が1因です。

BtoBマーケの動画活用メリット：見込み顧客を集めやすくする

合理的な意思決定により購買が決定するBtoB商材においては、見込み顧客（リード）を集め、見込み顧客にたいする定期的な情報発信を行い、購買に至るまでの伴走をする必要があります。

ネット普及に伴い、BtoBでの購買行動が大きく変わっていきました。解決したい課題や欲しい情報はいつでもすぐにネット検索できるため、購買担当者は情報を自ら収集して検討を始めます。
こういった情報収集時に動画を視聴することで、より興味をもってもらうことができれば購買への意思決定につながります。

またマーケティング用語でリードナ−チャリングと呼ばれる、見込み顧客を購買まで伴走をするプロセスにおいても、動画を活用することで意思決定がなされることも期待できます。企業のYou Tubeチャンネル運用も盛んになってきた昨今においては、動画を用いてナーチャリングを行う「動画ナーチャリング」も今後増えて行くのではないかと考えられています。

BtoBマーケティング動画活用法5選

BtoB企業の動画活用事例について、いくつかご紹介いたします。

BtoBマーケの動画活用法：広告・プロモーション×動画

動画活用の中でも最もポピュラーな活用法で、自社製品やサービスを担当者や経営者向けに発信する動画です。

動画の特徴

アニメーションなどを使って、キャッチーでわかりやすく紹介する動画が多い

POINT イラストとアニメーションで分かりやすく紹介されている

BtoBマーケの動画活用法：リクルート×動画

動画を使った採用活動が、現在のトレンドです！多くの採用サイトで動画コンテンツが使われています。説明会でお流しすることで、学生さんの意欲を高めたり、
その背景には、

1. 就活生がスマホで情報収集を行うようになった
2. コロナ禍により社風がオンラインで伝えられない

等が挙げられます。

動画の特徴

大きく2分すると、認知拡大が目的の採用動画or企業理解のための採用動画になります。
前者は動画内で企業を比喩的に表現し、カッコよさなどを伝えています！
後者はインタビュー調のものが多く、社内の雰囲気等説明会だけでは伝えきれない部分を補強する役割を持っています。

POINT インタビュー調にすることで、社内の雰囲気を伝える構成！

BtoBマーケの動画活用法：SNSやメールマガジン×動画

自社の既存メルマガや公式LINEなどに動画URLを掲載して誘導するという方法です。
チラシ等に比べ、動画は情報伝達力が高いので、接触できていないリードに対してニーズを掘り起こすのに非常に有効な手段になります。

動画の特徴

尺が長くなってしまうと完全視聴率が落ちてしまうので、端的にメリットを伝えている動画が多いです。

POINT 短い尺で端的にサービスを説明している

BtoBマーケの動画活用法：展示会・イベント×動画

展示会のブース内モニター等で流し、会社紹介動画や製品の紹介動画です。

動画の特徴

展示会で用いられる動画は、主に2パターンございます。
1つが来場者に足を止めてもらうためのアイキャッチ用動画、もう一つが自社のサービスや会社の紹介を行う説明動画です。アイキャッチ動画は、いかに来場者さんに興味を持ってもらうか？がカギになるので、短い尺でキーワードが目立つ構成になっているものが多いです。説明動画は、前章でも述べている通り論理的＆分かりやすさが重要になります。

POINT 強みである技術が一目で入ってくる構成

BtoBマーケの動画活用法：BtoB×youtubeチャンネルを運用

自社PRのために製品の動作や加工工程を見せている企業が多いです。
写真では伝わりにくい製品の動作などを伝えるのに有効です。YouTubeへの動画投稿に力を入れているBtoB企業はまだ少ないのが現状ですので、早いうちに参入すれば各分野で動画検索の上位を狙える可能性があります。

まとめ

BtoBにおいても動画を活用する場面は豊富にあり、かつその場面ごとに求められる動画は異なります。動画制作会社に依頼をする際は、「どの場面で、何を目的に動画を作りたいのか」ここを詳しく伝えられるとより効果的な動画を制作することが可能です！場面・目的ごとに、違う動画を使用するのが効果的なので1本あたりにかける費用を抑えられる制作会社さん選びも重要になってくるかもしれません。

BtoB動画活用のポイントとして共通しているのは「分かりやすさ」です。動画を制作する際は、誰が見ても十分に伝わる内容になっているのか？こんな視点で考えてみるのも良いかと思います。

伝わる動画制作をご検討の方、些細なことでもお気軽にご相談いただけますと幸いです！
最後までお読みいただき、ありがとうございました！